Vertriebsoptimierung
           Innovativ +++ Effizient +++ Nachhaltig +++ Auf Erfolgs-Honorar-Basis            Wir zünden sofort den Vertriebsturbo für Ihr Unternehmen

VERTRIEBSMENTALITÄT
ENTSCHEIDET

Gute Vertriebler besitzen Leidenschaft & "Biss"
Die 4 entscheidenden Kern-Vertriebsfragen

                        

               


Nicht selten liegt der schleppende Absatz an der fehlenden Vertriebsmentalität der Vertriebsmitarbeiter.

Insbesondere im Maschinenbau, der Automobilindustrie und der Elektrotechnik ist sie oft zu perfektionistisch und ingenieurlastig.

Stellen wir nicht die besten Geräte und Systeme der Welt her?
Bringen wir nicht ständig Produkt- und Verfahrensinnovationen
auf den Markt? Was können sich die Kunden noch alles wünschen?       
                         
                                                                       

Forderungen nach ausgeprägter Kundenorientierung und
Optimierung der Dienstleistungskompetenz werden mit leichter
Hand als Geschwätz abgetan und immer wieder redundant auf
die erstklassige Produktpalette verwiesen.


Vor diesem Hintergrund tun sich viele Ingenieure und Techniker
schwer damit ihr Denken und Handeln stärker auf die unausgesprochenen Bedürfnisse der Kunden auszurichten.

Aber gerade die Kunden tun ein Übriges, indem sie strategische Antworten geben und geschulte Einkäufer haben. Innerhalb der Funktionsbereiche Marketing und Vertrieb lauern Zeit- und
Kostenfallen, die einen messbaren Ertrag kontakarieren.


Im Vertrieb stecken fast immer erhebliche Einspar- und Optimierungspotenziale, die auf den ersten Blick gar nicht
erkennbar sind. Dies bestätigen unsere langjährigen Beratungserfahrungen.


Deshalb haben wir uns auf den Bereich der ganzheitlichen Vertriebsoptimierung konzentriert und wissen, dass im Vertrieb
durch ein kleines Stück mehr an Systematik und Prozessoptimierung schnell eine große Wirkung entfaltet werden kann.

Der Vertrieb: ein sträflich vernachlässigstes Managementthema
Deshalb plädieren wir für eine systematische Analyse mit einem besonderen Augenmerk auf Zahlen, Daten, Fakten und den Kundenbeziehungen.


Sträflich vernachlässigstes Management - Tischplatte vergessen!

Die vier Kernfragen müssen lauten:

  • Wie steht es um unseren Vertrieb?
  • Sind wir richtig aufgestellt?
  • Müssen wir etas ändern?
  • Was? Und wie?


Zuerst eine Vertriebsanalyse vornehmen
Auf Grund unserer Beratungserfahrungen im Vertriebs- und Marketingbereich sollte das besondere Augenmerk auf die nachstehenden vier  Bereiche gerichtet werden:


1. Vertriebsstrategie

  • Ist diese sauber definiert?
  • Kenne ich meine Wettbewerber und meine Wettbewerbsvorteile?
  • Gibt es klare Aussagen zum Pricing?
  • Wie planen wir? Wie gut, wie tragfähig ist unsere Planung?


2. Vertriebsorganisation

  • Mit welcher Struktur gehe ich in den Markt?
  • Wie gut sind unsere Prozesse?
  • Orientieren wir uns immer noch vorrangig an unseren Produkten?
  • Oder - zeitgemäß und erfolgreicher - an unseren Kunden?
  • Bieten wir dem Kunden wirklich nur einen Gesprächspartner, der

       die gesamte Kommunikation übernimmt?

  • Halten wir uns an den Grundsatz one face to the customer?


Zur Vertriebsorganisation gehören auch die Unternehmenskultur
und das Personalmanagement

Besonders Letzteres lässt oft jede Systematik hinsichtlich des Vertriebs vermissen.
Früher schickte man den Junior-Verkäufer eine Zeitlang zusammen mit einem erfahrenen Vertriebler zum Kunden; doch das
gibt es heute kaum noch und ist vom training on the  job abgelöst worden.

Der Verkäufer wird gewissermaßen ins kalte Wasser geworfen und muss sehen, wie er mit dem Kunden zu Recht kommt. Auch hier
gibt es bessere Methoden.


3. Informationsmanagement
Hier ist beispielsweise Folgendes unbedingt zu prüfen:

  • Diie vorhandenen Kundendatenbanken und die Transparenz der internen Prozesskosten
  • Das im Haus verfügbare Wissen über die Angebote des Wettbewerbs und - an vorderster Stelle - die Bedürfnisse des Kunden


4. Kundenbeziehungsmanagement
Also die technischen und menschlichen Schnittstellen zum Kunden
und deren Effizienz.


  • Haben wir überhaupt die richtigen Verkäuferfähigkeiten an Bord?
  • Brauchen wir ein Call Center?
  • Wenn ja, welches: Inbound oder Outbound?
  • Bilden wir unsere Geschäftsbeziehungen realistisch ab?
  • Wie steht es um unsere Internet- und Messeauftritte, die Broschüren und Verkaufmaterialien, kurz: das gesamte Kommunikationspaket?
  • Nicht zu vergessen: Wie gestalten wir unsere Beziehungen zu unseren Kunden?


Durchleuchtung und Optimierung des Vertriebs
Bei einer so umfassenden Durchleuchtung des Vertriebs wird in
der Regel keine Schwachstelle respektive Engpass übersehen.
Nach dieser Komplettdiagnose geht unser Expertenteam dann
in die Optimierungsphase.


Wir verstehen uns als Coaches und Moderatoren und entwickeln gemeinsam mit dem Kunden Strategien und Ziele. Wichtig ist
dabei auch ein ausgeprägtes technisches Verständnis. Daher
haben wir ein Team mit vielen praxiserfahrenen Vertriebs-,
Marketing- und Wirtschaftsexperten.

Unser Beraterteam bleibt bis zur erfolgreichen Umsetzung beim Kunden und übernimmt
auch die Verantwortung für den Erfolg.