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Vertriebsengpass auch in mittelständischen Unternehmen 

  • Die Produkte sind von 1-a-Qualität

  • Die Preise werden akzeptiert

  • Der Service ist engagiert und bemüht - doch die Verkäufer bringen ihre PS einfach nicht auf die Straße

Woran liegt es?

Ein Teil der aktuellen Probleme ist sicher in der allgemeinen Kaufzurückhaltung begründet und könnte sich, wenn die Wirtschaft erneut an Fahrt gewinnt, von selbst lösen. Doch ein anderer Teil ist hausgemacht und liegt vor allem an der fehlenden Aufmerksamkeit für den Vertrieb.

Leider ist es oft so

Marketing und Vertrieb gelten als die heilige Kühe und als cost center statt als profit center
 

Läuft alles nach Plan, werden die Verkäufer in Ruhe gelassen, schließlich will man sie nicht bei ihrem Tun stören. Läuft es einmal aber nicht so, wie gewünscht, kehren viele Unternehmen mit dem harten Besen:

  • Das (erfahrene und dem Kunden vertraute) Vertriebsteam wird verkleinert

  • Sonderangebote eingeführt

  • Reizvolle Incentives ausgelobt - und die neue Vertriebstruppe zu einem Verkaufstraining entsandt 

Nicht Hoffnung entscheidet, sondern Strategie.

 

Danach herrscht das Prinzip Hoffnung
In allen Bereichen wird hingegen in der Regel genau auf die Zahlen geschaut, weiter optimiert, gestrafft, effizienter gearbeitet und die Produktivität nach oben und unten gefahren - nur nicht dort, wo das eigentliche Geschäft gemacht wird.