One face to the customer

Aufgrund unserer langjährigen Beratungserfahrungen im Vertrieb sollte
das besondere Augenmerk auf die nachstehenden vier Bereiche gerichtet
werden:

1. Die Vertriebsstrategie

»  Ist diese sauber definiert?
»  Kenne ich meine Wettbewerber und meine Wettbewerbsvorteile?
»  Gibt es klare Aussagen zum Pricing?
»  Wie planen wir? Wie gut, wie tragfähig ist unsere Planung?

2. Die Vertriebsorganisation

»  Mit welcher Struktur gehe ich in den Markt?
»  Wie gut sind unsere Prozesse?
»  Orientieren wir uns immer noch vorrangig an unseren Produkten oder
    - zeitgemäß und erfolgversprechender - an unseren Kunden?
»  Bieten wir dem Kunden wirklich nur einen Gesprächspartner, der die
    gesamte Kommunikation übernimmt?
»  Halten wir uns an den Grundsatz one face to the customer?

Zur Vertriebsorganisation gehören auch die Unternehmenskultur
und das Personalmanagement.

»  Besonders Letzteres lässt oft jede Systematik hinsichtlich des Vertriebs
    vermissen. Früher schickte man den Junior-Verkäufer eine Zeit lang
    zusammen mit einem erfahreren Mann zum Kunden; doch das gibt es
    heute kaum noch und ist vom training-on-the-job abgelöst worden.

    Der Verkäufer wird gewissermaßen ins kalte Wasser geworfen und
    muss sehen, wie er mit dem Kunden zu Recht kommt. Auch hier gibt
    es längst bessere Methoden.

3. Das Informationsmanagement
    Hier ist beispielsweise Folgendes unbedingt zu prüfen:

»  die vorhandenen Kundendatenbanken,
»  Transparenz der internen Prozesskosten,
»  das im Hause verfügbare Wissen über die Angebote des
    Wettbewerbs und - an vorderster Stelle - die Bedürfnisse der Kunden.

4. Das Kundenbeziehungsmanagement
    Also die technischen und menschlichen Schnittstellen zum Kunden
    und deren Effizienz.

»  Haben wir überhaupt die richtigen Verkäuferfähigkeiten an Bord?
»  Brauchen wir ein Call Center?
    Wenn ja, welches: Inbound oder Outbound?
»  Bilden wir unsere Geschäftsbeziehungen realistisch ab?
»  Wie steht es um unsere Internet- und Messeauftritte, die Broschüren
    und Verkaufsmaterialien, kurz: das gesamte Kommunikationspaket?

»  Nicht zu vergessen:
    Wie gestalten wir unsere Bezehungen zu unseren Kunden?

Umfassende Durchleuchtung und Optimierung des Vertriebs

Bei so einer umfassenden Durchleuchtung des Vertriebs wird in der Regel
keine Schwachstelle übersehen. Nach dieser Komplettdiagnose geht
unser Beraterteam dann in die Optimierungsphase.

Wir verstehen uns dabei als Coaches und Moderatoren und entwickeln
gemeinsam mit dem Kunden Ziele und Strategien. Wichtig ist dabei auch
ein ausgeprägtes technisches Verständnis. Daher haben wir ein Team mit
vielen erfahreren Vertriebs- und Wirtschaftsexperten.

Unser Beraterteam bleibt bis zur erfolgreichen Umsetzung beim Kunden
und übernimmt auch die Verantwortung für den Erfolg.